素有“汽车发明者”之美誉的梅赛德斯-奔驰传出从明年1月开始，将取消澳洲所有4S店模式，改为直营销售，所有用户都必须用手机线上下单、线下取车。此消息一出，引来了行业内对未来销售模式改革的思考，毕竟引领汽车行业发展的豪华品牌奔驰如果都开始效仿特斯拉绕过经销商玩起直营，那么其它车企是否也要加速销售网络的布局呢？

直营or代理？传统车企们的必考题

随着电动化时代的到来，以特斯拉、蔚来为代表推崇的直营销售体系成为了市场“香饽饽”，以国内举例，近两年快速在购物商圈扩张开店的新能源品牌超过20个，进驻商圈成为了新势力品牌们市场争夺战的重要一环。

“把车开到商场里”成为了新兴品牌笼络消费者、提高知名度最好的选择。“弄潮儿”特斯拉将创新的直营模式带到中国，互联网的普及助推了直营模式的发展，于是国内新势力企业相继效仿，消费者们对这种颠覆式的销售模式接受度也颇高，传统车企们不得不被逼着思考：未来销售渠道究竟该往哪儿走？

大众、本田都是敢于第一批“吃螃蟹”的企业，从ID.系列推出后，上汽大众便走上了新零售模式改革之路，不仅在线上积极开设网络商城、直播营销等，同时在线下开设专属直营店和体验店，数字化城市展厅ID. Store X便是上汽大众全力建设新网络渠道生态的重要体现。

日系车企代表本田也自7月1日开始，取消了澳洲的4S店模式，现有授权经销商不能再销售新车，客户只能从官网上自行预订车辆，买车君了解到，为了更好实施直营模式，本田在7月1日之前缩减了在澳4S店。或许是看到了本田的决心，奔驰也或将澳洲当做“试验田”来尝试直营化销售。

其实早在去年7月，戴姆勒股份公司及梅赛德斯-奔驰股份公司董事会成员、负责市场营销与销售的贝思格便在直播访谈中提到过对未来销售的看法，她强调奔驰在过去几年坚持对数字化相关领域大力投入，“最佳客户体验4.0”战略重点便放在了以线上、线下触点无缝连接。据贝思格介绍，预计到2025年，梅赛德斯-奔驰乘用车全球销量的25%将来自于线上销售。

与此同时，贝思格表示，奔驰已在南非、瑞典开启了汽车直销业务，直销模式在降低客户操作复杂性的同时，也能够提高灵活性和便利性。谈到奔驰消费者的看法时贝思格表示：“我们了解到，客户最看重车辆定价的一致性，通过我们的举措，他们不必再为议价费心，客户们对这种概念非常满意。”

两大颇具影响力的主流品牌在近期都开始尝试直营销售模式，其它品牌也一定在内部讨论过销售变革的可能性，面对高速发展的时代，这将是传统车企们必须要选择的必考题，毕竟“时代抛弃你，连再见都不会说”！

70%经销商上半年任务目标未达标

面对消费理念的转变、新销售渠道的扩展，在中国红红火火20多年的传统经销商真的就一无是处了吗？诚然近些年传统经销商亏损不断、口碑急剧下降，但绝大多数人提到购车还是首先会想到去4S店，这是20多年经销商带给人们根深蒂固的购车模式。

那么就国内汽车消费环境而言，传统经销商目前都遇到了哪些问题呢？

下半年开局，汽车经销商库存预警指数显著下降，根据中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA显示，7月汽车经销商库存预警指数为52.3%，同比下降10.4%，环比下降3.8%，但库存预警仍然是在50荣枯线之上，虽然库存总水平在下降，但目前市场终端库存依然是销量的1.5倍，意味着整个汽车流通行业还是处在不景气的区间。

而对于目前经销商出现的问题，中国汽车流通协会副秘书长郎学红的担忧来自于两个方面，首先是经销商获客成本居高不下，获得一条销售线索成本越来越高，但转化成有效线索的成交率却在下降，这是经销商目前面临的非常大的困境。其次，随着汽车领域新势力企业的增多，新势力企业用更好的待遇和薪资水平吸收人才，传统的授权经销商的人才流失情况日益严重。

据郎学红的介绍，上半年完成超过50%销售目标的经销商大概是三成左右，有半数的经销商没有完成一半任务量，大概20%经销商完成的上半年任务指标还不到全年任务指标的40%，压力之大可见一斑。按照中国汽车流通协会的统计，今年能够实现盈利的经销商占总额的三分之一，分国别、品牌档次还是日系的盈利状况更好一些，得益于BBA三家豪华品牌的带动，整个德系的盈利情况仅次于日系品牌。

汽车销售的完美模式什么样？

直营，对于传统车企们来说，就想是一种探索和尝试，但对于生存压力本就较大的经销商群体们，直营模式意味着彻底的革新。并且，很多经销商集团都与车企有着千丝万缕的联系，如果车企一意孤行走直营这条路，如何去协调经销商人员的工作安排也是不小的挑战。

对于传统经销商对直营店的看法，买车君采访了某奔驰店的老总，他告诉买车君：“对新势力而言，选择直营模式是为了省成本，一家正规面积的传统经销商需要配备80-100人，再算上租金、税费，综合费用至少大几百万，而放在商场的直营店也好、体验中心也罢，100多平米的展厅每个月租金也就10几万，所以新品牌选择直营模式是最合适也是最保险的方式。”

还有一点很重要，体量庞大的车企通过建直营店铺开整个中国市场是不太现实的，选择与当地经销商集团来合作是最高效、最简单的方法。另外，在与多家经销商负责人沟通后买车君获悉，他们认为，汽车消费是大宗商品，仍然有不少客户是需要面对面交流、协商甚至砍价来获得仪式感的，尤其是豪华品牌经销商的服务也对于成交量有着很大影响，传统经销商能够提供更舒适、温馨的环境，销售人员的衣着打扮也更符合品牌调性的展示。

谈及未来渠道模式，郎学红表示：“渠道变革是今年的高频词，有57%经销商认为未来一段时间直营、代理和授权三种模式会并存，也有15%的经销商认为未来传统授权模式仍然是主流，20%的经销商认为直营模式会成为未来汽车销售渠道的主流模式，认为代理模式会成为主流渠道占8%。”

那么，什么才是汽车销售的完美模式呢？当本田、大众、奔驰等传统企业开始布局直营销售渠道的同时，特斯拉正在逐步撤掉部分繁华地段的直营店，转而回归传统汽车商圈建立“特斯拉服务体验中心”，新老品牌改变的背后是各自不同诉求驱使的。

本田寻求全新的直营销售模式并没有抛弃现有的经销商伙伴，特斯拉接受了传统经销商的形式但也并没有舍弃线上订车的方式，完美的销售渠道一定是兼顾成本、效率、用户体验，如何找到平衡呢？买车君认为，代理制模式看上去更适合国内渠道的发展，经销商转型代理商不需要承担库存风险，车企也能够更好地控制新车的统一售价。

电动化时代，不光是驱动模式的革新，销售渠道的改革也伴随着“油转电”进程，传统车企们的电动化之战已经打响，究竟销售渠道会以怎样的方式改革，拭目以待吧！

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